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株式会社エクシス

九州一エクステリア専門商社の「三位一体」経営

 http://www.ex-exis.co.jp/
代表取締役社長 中原 正美 氏

「三位一体」の協力体制

 市場に流通する膨大な数の商品は、生産者が直接消費者に売っているわけではない。例外があるからすべての商品がそうだとは言えないが、たいていは一つの商品が消費者の元に届くまでに、メーカーから商社や問屋を経由して、小売店の店先に並ぶ。言い換えれば、この3つの業界ががっちり協力体制を組むことで、その商品の付加価値が高まる。

 メーカーはいい商品を作ることで差別化し、小売店は的確なサービスでそれを提供して売上を上げる。そういう意味で言うと、メーカーとユーザーの間に立つ商社は、差別化が難しい業態である。単に商品を右から左へ流すだけでは従来の流通システムと変わりがない。エクステリアの専門商社、エクシスは一般の商社と何が違うのか。

 扱う商品はエクステリア(外構)の分野である。エクステリア業界における商品は、家具やカーペットなどのインテリア用品と違って、施工主の家と庭全体で見れば部品であり、それ自体で完結するものではない。いわば素材の集まりだ。施工主(エンドユーザー)の現場で施工されて、初めて完成品となる。商品の持つ機能や特性を最大限に生かし、いかにエンドユーザーが感動するものに仕上げるかは、施工業者のプラン力、技術力にかかっている。

 エクシスは、メーカー、商社、施工業者との「三位一体」の協力体制を重視している。「三位一体」とは、その三者が、それぞれの能力を発揮してクオリティの高い仕事をするということだ。メーカーはモノを作り、商社は商品をタイムリーに施工業者に届け、施工業者は的確な工事によって美しく機能的に仕上げる。料理にたとえるならメーカーは食材の生産者であり、施工業者は料理人、その食材を国内外から調達し、顧客に届けるのが商社エクシスの役割である。そのうちのどれが欠けても、エクステリアという料理は成立しない。

 エクシスは「得意先の繁栄を一番に考えて行動する」という行動指針を掲げているが、顧客第一主義はビジネスにおける基本中の基本。それが自社の繁栄にもつながるという考え方だが、言うは易く行うは難しで、それを徹底するのは容易なことではない。常務取締役の坂本桂一氏は「まだまだ商品力とか工事力、物流力、改善しなきゃいけないことはたくさんある。とにかくお得意先に繁栄してもらわないといけないわけですから」と語る。
 エクシスは後で詳述するが、得意先に対するきめ細かな受注支援を行うことで、この「三位一体」の協力体制を強化している。得意先である施工業者や販売工事店が繁栄しなければ、自社も繁栄しないし、エクステリア業界全体も活性化しないからだ。


圧倒的な商品力が強み

 エクシスが他の商社と違うのは、その豊富な商品力だ。業界に類を見ない品揃えで差別化を図っている。九州ではエクシスだけだが、エクステリア関連商社が30数社集まって全国ブランド『オンリーワン』のネットワークをつくっている。大手メーカーが扱わないようなデザイン、少量多品種の商品を開発してそれぞれの商社が販売している。

 エクシスは国内主要メーカーのあらゆる商品を扱っているが、特定のメーカーを扱っている商社も、商社間で他メーカーの商品を融通したりする。だから常に価格競争が起こる。一部のメーカーの商品だけでは差別化が難しく、逆に価格競争になりかねない。そこで自社ブランド『エクシスランド』も展開している。自社ブランドであれば価格競争は起こりようがないからで、特に重量物の石材などの種類を増やし、即納できるように物流体制を整えている。こうした『エクシスランド』の商品は『オンリーワン』と同じようにHPのWEBカタログでも閲覧できる。

 商社の役割を考える上で大きな問題は代理店制度。通常は特定のメーカーの代理店の権利を持った商社が得意先の企業に商品を卸す、ということになっているが、エクステリア業界でビジネスを展開する競合他社の場合、1社か2社のメーカーと代理店契約を結んでいるのに対し、エクシスは、ほとんどのメーカーと取引が出来るという点が強みとなっている。

 これには歴史的な背景がある。2002年4月、九州で1、2を競い合う思永館、福岡テイトの2社が統合合併し、新たに「エクシス」が誕生した。当時から複数のメーカーと代理店契約を結び、販売工事店と取引してきた2社が合併したため、エクシスはほとんどのメーカーの商品を扱えることになったというわけだ。 得意先はエクシスと取引をすれば全メーカーの商品、それに『オンリーワン』と『エクシスランド』も扱えるということになるので、得意先の商品力はさらに高まるということになる。

 砂利のような小さな物まで含めると、扱う商品は135万点に及ぶ。これだけの商品をそろえるのは少量多品種の要望に応えるためだが、当然それなりにコストはかかる。  ただ、135万点に及ぶ商品が常に動いているわけではない。よく売れるものは限られるが、それだけ在庫を常に確保しておかなければならないというのは、大変な費用と労力がかかる。要るとき、要るだけ、要る場所に、注文を受けたら即日配達するか、あるいは翌日、大体3日ぐらいで得意先の工期にきちんと間に合うように届けるという。

「石材は海外からの輸入の関係があるから、これはかなりの種類と量を在庫として持ってます。基本的に大手メーカーさんの商品は即納体制がとられていますから、極力定番の物以外は在庫を持たないようにしてますが、たいていの商品はお得意先が必要とされるときには整うような体制になってます」

 圧倒的な物流力も強み。岡山以西に14カ所の拠点を置き、「要るとき」「要るだけ」「要る場所に」確実に届けることをモットーに、自社便で商品を配送している。
 一般の建材やインテリア用品などに比べるとエクステリアは後発の商品が多く、必ずしも大きな市場ではないが、エクシスは今後もこの分野に特化した事業を展開していく考えだ。坂本氏は「基本的にエクステリアをメインに、関連するものを広げていこうと考えていますが、住宅用の建材とかインテリアに手を広げようという気はありません。まだまだエクステリアでやらなきゃいけないことはたくさんあると思いますので」と語る。


顧客の受注支援が価値

 メーカーが自社の商品を展示するショールームは珍しくないが、エクシスは2013年に福岡本部を新築したのを機に、『福岡プロショールーム』を開設した。得意先である販売工事店とエンドユーザーとの成約率を高めることが目的だ。膨大な数の商品の中からいいものだけをセレクトして展示するプロ用ショールームは、日本では初めてのことだ。坂本氏は言う。

「福岡本部(筑紫野市)の建て替えの時に、ただのショールームではなくプロショールームという名前と展示内容にしました。安かろう悪かろうじゃなく、本当にいい商品だけを選んで展示しています。お得意先がエンドユーザーさんを連れてきて、自分のところのショールームのように使ってもらって、エンドユーザーさんの夢が広がって、いろいろ商談をしていただくための場として設けました」

 エクステリアの商品は、それまでエンドユーザーは価格の如何にかかわらず、カタログでしか検討することが出来なかった。もちろんメーカーが開設したショールームでも、他のメーカーとの比較は出来ない。エクシスのプロショールームでは、商品を見て触って比較しながら商談が出来るため、販売工事店にとっては成約率の上がる強力な受注支援になっている。

 エクステリア関連商品を扱っている地域の建材店や販売工事店には、エンドユーザー向けの入りたくなるような店構えの店舗はまだ少ない。エクシスのプロショールームは、まるでテーマパークやデパートのような雰囲気。石はまるで宝石売り場のような展示で、エクステリア商品を見て触って、確かめることが出来る。エンドユーザーにも好評だ。10月には北九州のショールームを『北九州プロショールーム』へと改めた。これでプロのためのショールームが二つになった。

 プロショールームは得意先の契約につながることから、エクシスでは「お得意先の受注支援」と呼んでいる。得意先は小規模な会社も多く、ほとんどが展示場をもっていない。そこで「筑紫野や北九州にあるエクステリアの展示場を得意先のショールームとして使っていただく」ということになる。

 このような仲介業務がメインの商社は、差別化が難しいビジネス。そこでエクシスは他社が真似の出来ない「受注支援」という特徴的企業価値で差別化をしてきた。
エクシスは、エクステリアという商材は世の中の役に立つものだという理念で捉えている。エンドユーザーもエクステリアの商品を設置すると、庭が美しくなり、庭での生活を楽しむことで、心身ともによくなるというイメージを持たれるようになった。

 エクステリアに関わる仕事は「癒しと安らぎの空間を作る」ことであり、「心と体の健康作りに貢献すること」だ。しかし、言うまでもないことだが、売上や利益がなければ会社は存続できない。日本には300万社の会社がある。そのうち黒字はたったの3割。「私たちのお得意先には、その3割に入ってもらいたいと思っています」(坂本氏)


専属職人による施工

 商社でありながら、工事が出来る体制を整えている点も大きな特徴。施工体制を持たない、手が足りないという得意先に対して、専属職人による施工サービスを行っている。品揃えやスピーディな物流サービスといった商社としての基本的な業務だけでなく、これも得意先への受注支援だ。

 専属の協力工事業者は日本随一を誇る。当初専属職人は80組ぐらいだったが、年を追うごとに協力工事業者の数が増え、今ではおよそ200組にまでなっている。
 エクシスが採用した見習い職人は、工事現場のベテラン職人に1年間付いて技術を習得し、中古のトラックや道具をそろえて、大体1年で独立をする。つまり『一人親方』としてエクシスの得意先が受注した物件の施工をするという仕組み。

「お得意先も高齢化で職人さんが不足してますから、エクシスに頼めば工事までやってもらえるという体制をつくっています。それもお得意先の受注支援のためということでやってます」

 なかにはエクステリアが専門外の得意先もある。職人がいなければエクステリアの工事はできない。商品力を高めることも大事だが、それでなくとも建設業の職人は、少子高齢化で不足気味。そういう社会的現象も踏まえて工事の体制を整えている。こうした得意先に対するきめ細かなサポートが「エクシスファン」の獲得につながっている。

 2005年に広島県廿日市市に広島支店を新設。2009年に東広島営業所、2011年には岡山支店を新設した。現状は13支店、6営業所を有する。10年ほど前に広島のある問屋から、事業をやめようと思うので従業員や得意先をエクシスで引き受けてくれないかという話があり、広島に進出。その後、岡山でも得意先から、「岡山にもたくさんの問屋があるが、エクシスのようにセミナーを開いたり、オリジナルの商品を用意しているところがないので、岡山に進出してくれないか」という話がきっかけで進出している。自分たちから拡大したわけではなく、乞われての進出でエリアが広がっている。
岡山や広島にも営業拠点があるが、「主戦場」の九州を飛び出して積極的に事業拡大をしていこうとか、全国展開ということは考えていない。

「関東とか名古屋、大阪などにも同じような考え方で事業を進めてらっしゃる同業者があり、社長も親しくしていただいています。例えば関東へ進出するのかいう声もありますが、同じようなタイプの問屋があちこちに進出してもしょうがない。競争が激しくなるだけですからね」と坂本氏は語る。

 エクステリア業界全体の活性化を図るためにもエクシスが先導的な役割を果たすべきではないか。結果的に、それが一番会社の収益にも結びついてくるという意見は当然ある。ただ、ショールームの維持にもそれなりに経費がかかるし、プロショールームへの改装などもけっこうな費用がかかって「元が取れるか」と心配する声もある。
 商品を右から左へ流すだけの商社ではない。九州一の商社として成長・発展するに至ったのも、地道な努力を積み重ねているからこそであり、ローマは1日にしてならずだ。九州でナンバーワンと言うが、支店がことごとくその地区で一番ということにはなっていない。それぞれの地域の支店を早くトップシェアにしていくのも大事なことだろう。


人材育成が成長の鍵

 得意先の人材育成にも積極的に取り組んでいる。なかなか勉強の機会がもてない得意先のために、エクステリア専門学校から講師を招いて、毎年セミナーを開催している。庭の設計、プランニングなど5、6回のコースで専門講師が指導する内容には人気がある。

「植物の配置やライティングなど、庭のデザイナー養成セミナーが人気で続けています。また、例えばお城の石垣のような自然石を使った石積みで、庭の外壁の基礎を作るような職人さん向けの教室とかですね、そういう昔ながらの庭造りが学べるセミナーもあります。私どものお得意先の職人さんたちにも勉強していただいて、実際に仕事に役立てていただく。先ほどのデザイナー養成セミナーというのも、お得意先で庭のプランニングを担当しているプロの方を対象にやっています。」

受注獲得支援セミナー、職方CS研修、デザイナー養成セミナーを定期的に開催。また、その時々のニーズや新商品の発売に応じてセミナーや勉強会を開催している。これは得意先に対する強力なサポートにもなっている。

こうした努力の積み重ねが「三位一体」の高付加価値を作るということだろう。メーカー、問屋、小売店の三者が協力して自動車の系列のような販売体制を構築する。これは、どんな業界でもやっていることだが、エクシスは、これまで見てきたように、プロショールーム、セミナーなど強力な得意先支援を打ち出しているところにその特色がある。

 エクシスは社内の人材育成、社員研修が多いことでも有名だ。人を育てるのが自分の仕事だからという中原正美社長の意向を反映し、外部の講師をはじめ社長自ら講師を務める社内研修がたくさんある。強い会社になるために最も大事なのが人材育成。現在、社員は180名。全社員が階層別、職種別に体系化した研修を受けることになっている。


高い数値目標を掲げて

 売上も順調に伸びている。前期116億円だが、今期も10億ぐらいは伸びると見ている。現在、経常利益率4.7%、自己資本比率は35%。〝無謀〟ともいわれそうだが、将来は経常利益率10%、自己資本比率50%を目指すという。エクシスは「強い会社」でありたいという。強いというのはつぶれない企業体質を作ることだ。

「かつてエクステリアの問屋などは、黒字で、経常利益が1%もあれば優秀だと言われた。エクシスができて12年。いろんな改善をしながら、やっとそれぐらいのところまできました。」

 そういう中でエクシスは、かなり高い数値目標を掲げている。拡大はしないが、今後も九州のエリアを着実に固めて数値目標を達成しようという戦略なのか。既存の支店には今後も新規開拓と、安定的に注文してもらえるような「エクシスファン」作りを推進する。といっても顧客を独占するつもりはない。
エクシスだけと取引をして商品を購入してもらうということではなく、他社と取引しているところへも、営業努力を積み重ねていくことによって、少しずつ『やっぱりエクシスがいいよね』ということで選ばれることを望んでいる。リフォームや新築の業界の、まだエクステリアを扱っていないようなところを新規開拓しながら、それぞれの地域で各支店が一番になることを目指すという。

 それでも価格競争はしないのが原則。元々価格競争でライバル会社に勝って売上を伸ばすという発想がない。大事なのは価格よりシェアの競争に打ち勝つことなのだ。品質や独自の技術でシェアナンバーワンを確保する企業がエクセレントカンパニーの称号を得る。独自の商品力や流通のネットワーク、施工力などが評価されるからこそシェアがトップになる。

「どこの業界もそうだと思いますが、価格競争が激しくなって、価格を引き下げて商売をしているところが多い。私どもはそういうことにならないように、といってもなかなか難しいですが、価格だけで選ばれることのないように様々な受注支援になるようなことをしていこうというのが、結果的に私どものお得意先の繁栄につながっていくと思うんで すね」

 よく『問屋不要論』がいわれる。中間の問屋を介さずにメーカーと直接取引した方がコストの削減ができるという考え方だ。最近は、ネット通販を活用してメーカーが直接ユーザーに物を届ける時代になってきた。エクステリアのメーカーの中にも直販をしているところがあるが、同社は、工事がからむことなのでなかなか難しいのではないかと否定的だ。

「私どもは、工事をすることでなくてはならない問屋という位置づけになるのではないかと思っています。お得意先には、エンドユーザーさんが喜ぶような庭造りを一生懸命やっていただく。そのための技術とか商品とかエクステリアの工事は、私どもが提供して、私どもの商品だけで現場が一つ作れるようにしていきたいというふうに考えています」

エクシスが扱う商品は、全体の工事費で見るとそれほど大きな額にはならない。その中でわずか1%、2%の値引き競争をしても収益にはならず、マイナスの方が大きい。それより新しい商品や技術を提供していった方が、得意先の事業の繁栄や継承には役に立つ。それが得意先の支援になり、自社の利益にもつながる。それが「三位一体」であり、エンドユーザーも含めれば「四位一体」だ。もちろんエクシスはそうなることを望んでいる。


地域に貢献する仕事

 ガーデニングブームでエクステリアという言葉も一般的になった。美しく機能的なエクステリアは、住まいのリビングと外部空間を一体化させるだけでなく、街並みも美しく彩る。石材や個性的な表札、ポスト、門柱、ガーデンアイテムなど、エクステリアの商品は重要な役割を果たす。街並みがきれいになる。美しく整備された街を歩くのは楽しい。

 新築の住宅が多い地域、特にニュータウンなどを歩いているときに感じることだが、最近のマイホームは庭がきれいに作られているなと思う。一軒一軒の住宅の庭が美しく手入れされているから、全体として街並みがきれいになったように感じる。エクステリアの専門商社として、得意先を通じて美しい庭造りを奨励してきたエクシスの企業努力もあるのだろう。こうした住環境の整備が、コミュニティ全体の環境をよくしていくことになる。そういう意味で言えば、エクステリアの事業は、とりもなおさず地域貢献である。

「そうすることによって家の価値も高まります。快適で機能性もあって、人に見られて自慢できるような庭造り、デザインやエクステリア以外の工事は私どものお得意先がされるのですが、その商品とか工事にかかわる仕事が出来るというのは楽しいことですよね」

 それこそがまさに地域に対して企業の責任を果たすということだろう。もちろんエクステリアの商品を流通させるという仕事はビジネスだが、最近は企業の社会的責任が厳しく問われる時代。ただ儲かればいいというものではないのだ。

「同じハウスメーカーさんの家が並ぶ団地を歩いても、そういうエクステリアまで手の入ったところと入ってないところでは、家の印象が全然違います。個性が出るというか、ポストとか表札にしてもすごく種類が増えていますし、よその家にないもの、見かけないものを喜んで付けられる方が増えています。とくに女性はそういう傾向があるようです。『エクシスランド』とか『オンリーワン』では、女性が望まれるようなデザインのものをどんどん増やしています」

 日本経済は依然として力強さに欠けるが、そういう中でどう成長を維持していくのか。

「私どもの企画力も付いてきていますので、お客様からも認知されて、どうせ頼むならエクシスに、というお得意先が少しずつですが増えている感じがします。高い目標を掲げていますので、今後は各支店が地域のシェアを少しでも上げるということがメインですね」

 プロショールーム以外の支店でも、得意先やエンドユーザーがくれば新しい商品が見られる展示ルームのようなスペースを設けている。得意先には実際に新しい商品の組み立て方を見ることができるようなイベントも定期的に行っている。得意先の仕事に役立つ勉強会、セミナーを企画したり、女性にもアピールする商品を開発し、様々な手を打って「エクシスファン作り」を展開している。


株式会社エクシス
代表取締役社長 中原 正美 氏
福岡県京都郡
電話 093-435-0100
http://www.ex-exis.co.jp